Ciąg dalszy z części 1
Twoja wiadomość powinna wnosić jakąś wartość, aby odbiorcy uznali ją za przydatną. Spraw, by chcieli przeczytać Twoją wiadomość, oferując im coś naprawdę znaczącego.
ODBIORCY UZNAJĄ CIĘ ZA POMOCNEGO
Zaproponuj rozwiązanie problemu, który nęka ich firmę; informacje praktyczne lub spostrzeżenia dotyczące branży; istotne wiadomości lub ostatnie wydarzenia; studium przypadku, w którym rozwiązano problem podobny do ich problemu; lub zadaj pytanie. Kluczem jest, aby nie naciskać na sprzedaż, zanim docelowe konto nie będzie gotowe. Musisz być dla nich pomocny i użyteczny, tak aby postrzegali Cię jako źródło wiedzy lub lidera w branży, do którego mogą zwrócić się po pomoc i pomysły.
Dostarczanie przydatnych treści docelowym odbiorcom przez cały czas trwania procesu zakupowego wzmocni ich relacje i poziom zaufania, jakim Cię darzą. Wówczas, gdy będą gotowi do zakupu, będą bardziej skłonni kupić od Ciebie. W trakcie całego procesu zakupowego pozycjonowałeś się jako ekspert; w ich oczach jesteś teraz najlepszym sposobem na osiągnięcie ich celów.
Dostosowuje marketing do sprzedaży
W przypadku ABM działy sprzedaży i marketingu powinny współpracować, aby skupić się na grupie interesariuszy, a nie na pojedynczych osobach, dlatego ważne jest, aby działy sprzedaży i marketingu współpracowały ze sobą, aby obie strony mogły uzyskać wzajemne spojrzenie na potrzeby kupujących. Umożliwienie obu stronom wzajemnego poznania swoich nabywców pozwala im dowiedzieć się więcej na ich temat i dostosować bardziej osobisty, odpowiedni i pomocny przekaz do docelowych klientów. Ponadto dzięki dostosowaniu sprzedaży i marketingu wszelkie wcześniejsze rozbieżności zostają zniwelowane. Niezależnie od tego, czy chodzi o rozłączność między sprzedawcami a marketingowcami, czy też między Twoją firmą a docelowymi klientami, ABM jest takim mostem.
Dlaczego firmy wdrażają ten system
Tradycyjne działania marketingowe mają szeroki zasięg i mogą przeciążać sprzedaż i marketing B2B zbyt dużą liczbą leadów, które nie zostały i prawdopodobnie nie zostaną przekształcone w klientów. Chociaż ABM wymaga większej personalizacji na poziomie konta niż tradycyjny marketing, ABM pozwala na zwiększenie efektywności poprzez grupowanie leadów na podstawie kont. Pomaga to skoncentrować wysiłki i ostatecznie zwiększyć konwersję leadów. Ponieważ ABM umożliwia dotarcie do właściwych osób we właściwym czasie, można opracować bardziej odpowiednie i ukierunkowane działania, które zaowocują wyższą konwersją dla Twojej firmy.
Aby uzyskać więcej informacji na temat marketingu opartego na kontach, zapoznaj się z poniższymi artykułami:
Przewodnik po marketingu opartym na kontach
Co to jest marketing oparty na kontach?
